2018.05.28

おはようございます！朝渋公式ライターの長田（@SsfRn）です！

Yahoo!アカデミアにて学長、グロービス大学院にて講師を務め、あらゆるイベントで好評価を得るプレゼンテーションスキルを持つ、伊藤羊一さん。

昨年、「キングダム最強のチームと自分をつくる」を出版し、Amazonランキングで上位を獲得！

そして、今年の3月に「1分で話せ世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術」を出版され、現在もAmazonランキングトップ10を維持！！と、手がける本は、人気なものばかり。

今回朝渋では、伊藤羊一さんをお招きして「著者が語る朝渋読書会」を開催しました。本記事ではその様子をお届けしようと思います。

伊藤羊一さん

ヤフー株式会社コーポレートエバンジェリスト Yahoo!アカデミア学長。株式会社ウェイウェイ代表取締役。東京大学経済学部卒。グロービス・オリジナルMBAプログラム（GDBA）終了。1990年日本興業銀行→2003年プラス株式会社→2015年ヤフー株式会社。グロービス経営大学院客員教授としてリーダーシップ科目の教壇に立つほか、多くの大手企業における事業創造プログラムでメンターやアドバイザーを務める。著者に「キングダム最強のチームと自分をつくる」、「1分で話せ世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術」。

スキルより土台となるOSが重要

伊藤さん「皆さん、”プレゼンテーションよりコンテンツの方が重要だよね”と思われる方が多いと思います。しかし、IPS細胞の山中教授、ご存知ですよね。彼は、コンテンツ半分、プレゼン半分と言ってるんですよ。なぜなら、コンテンツがいくら良くても、プレゼンテーションが悪かったら伝わらないからです。伝わらなかったら意味がありません。

ビジネスの世界では、”一般的知識・専門スキル・マネジメントスキル”が必要ですが、これだけあれば仕事できるのか？と言えばそうではないです。土台となる”聞いて・考えて・伝える”をしっかりできることが、なにより重要です。

つまり、この”聞いて・考えて・伝える”はコンピューターで言えばOSのようなもの。OSをしっかり勉強しないと、ビジネスの世界でコミュニケーションが取れません。プレゼンテーションスキルだけではなくて、”コミュニケーションするためにはこういうことが重要だ”ということを伝えたいと考えています。これができると、どんな仕事にも応用できるので。

では、なぜプレゼンテーションが必要なのか？スタートアップの方は、例えばそのプレゼンがベンチャーキャピタルの方に認められなかったら、資金が尽きてしまう。命がかかっていますよね。フリーランスの方も、同様に人にアピールできなかったら仕事がなくなる。つまり、命がかかってるんです。問題は会社員の方ですね。

会社員の方は、ちゃんと考えて欲しいと思います。何でプレゼンテーションをするのか？と。上司にプランを提案するとか、朝礼でチームの皆さんに伝えたりとか、日頃から皆さん、かなりの頻度で何かのプレゼンをしていることと思うわけですが。

会社員の場合、プレゼンしなくても死ぬわけではないし、やらなきゃいけないからやるって方が多いと思います。でも、それは絶対ダメです。ちゃんと目的を考えてほしいと思います。目的を達成するのがプレゼンです。つまり、プレゼンとは自分が目指す目的、ゴールまで相手を動かすということです。”相手に動いてもらうためにやるんだ”というのを徹底的に、頭の中に入れて欲しいと思います。」

コミュニケーションは聞き手が決める

伊藤さん「これはすごく重要なことですが、コミュニケーションは聞き手が決めます。会社で偉い人だと”言ったよね？”と、言ったことある人は多いと思うんですよね。しかし、それは全然ダメでして、こっちが言ったとしても、聞いてもらえるかはわからないのです。

では、聞いてもらったとしても、耳を傾けて聴いてもらってるわけではない。プレゼンで相手がわからないことを話してても、理解してもらえないんです。もし理解してもらったとしても、賛成してもらわないといけない。賛成してもらったとしても、腑に落ちて行動してもらわないといけない。

（伊藤さんが実際に使用したスライド資料　※以下同じ）

なので、皆さんがやらないといけないのは、ここなんですよ。行動してもらうこと。そしたら”言ったよね？”とか言っている時点でダメなんです。コミュニケーションは聞き手が決め、このプロセスをクリアしないといけないのですから。」

AIDMAを意識したプレゼンテーション

伊藤さん「人を動かすには、まず聞き手が誰なのかを考えなくてはいけません。皆さんの中には、”相手によって言葉変えるなんておかしくない？”と思う方いらっしゃると思いますが、皆さん日頃から普通にやっているわけです。小さなお子さんには、子供言葉で接しますよね？それも相手によって言葉遣いを変えているんです。それを、大人にもやりましょうというだけのことです。

次に、どこにゴールを置くかを考えます。当たり前のようですけど、ゴールをちゃんと言葉にして、それが達成したかどうかを確認する。例えば、”上司を説得してYESと言わせる”、このように言語化しなくてはいけません。

それでは、ここからが本番です。AIDMAを意識したプレゼンテーションで相手を動かしましょう。

これがどういうことかというと、この順番で人は動くということなんです。iPhoneを見つけたら”お！なんだこれ！”と注目する。触ってみて”ボタン一つしかないし、ツルツルしたボディ気になるなぁ”と関心を持つ。そこで”これ欲しい！”となるのが、Desire。”これはiPhoneって言うんだね！”と覚えてもらい、買ってもらうという流れですね。これってプレゼンも同じなんです。

それでは、一つずつ見ていきましょう。まずはAttention-注目するです。プレゼンするには、注目してもらう必要があります。一瞬注目してもらうことは、簡単ですよね。わっ！！と大声を出せばいいだけなので。でも、これだと本当に一瞬なんです。じゃあどうするかというと、大事なのは”迷子にさせない”ということです。何を言っているかわからなくなると、意識がぷら〜とどこかにいってしまいます。それをさせない状況を作っていく必要があります。

では、そのためにどうすればいいかと言うと、”スッキリ、カンタンに”です。スッキリとは、言いきるということ。男性の方は、なかなか言いきれない方が多いのですが、そんな方はYoutubeで小泉進次郎さんの動画を見て、話し方を真似してみてください。文節をブチッブチッと切って、話せるようになります。これが良いのは、”えー”とか”あのー”とか言わなくなるんです。あとは皆さん、ついつい難しい言葉を使ってしまいがちですが、それではダメで、カンタンな言葉で説明しないといけません。中学生でもわかるような、カンタンさにする必要があります。

仕事のコミュニケーションは、基本結論と根拠のやり取り

伊藤さん「次はInterest-関心を持つです。面白いことを言うのではなく、ロジカルに考えたストーリーが大切です。どういうことかと言うと、左脳にヒットさせるということ。”そうなんだ！”と小さな頷きがあると、人は関心を持っていきます。それをやりましょう。YESと言うにはわかる必要があるので、わかってもらえる話をする。そのわかる話を、”ロジカルに考えたストーリー”と表現しています。

では、考えるというのはどういうことなのか？悩むと考えるの違いはどこにあるか？それは、”諦めている”か”諦めていない”かです。大前研一さんは、”考えるとは、知識や情報を加工して、結論を出すこと”とおっしゃっています。

次にロジカルとはどういうことか？意味がつながっていれば「ロジカル」なんです。先ほど結論を出そうと話しました。結論には根拠がありますよね？仕事のコミュニケーションは、基本結論と根拠のやり取りなんです。”それは違う、それは正しい”と。結論と根拠の話は、ロジカルシンキングの本に書いていますが、大事なのは意味がつながっていることです。眠いから→コーヒーを飲もうのような。

あと、根拠は1つだとそれを否定されたら終わってしまうので、3つぐらい考えましょう。例えば、”吉野家だと、早いし安いし美味いよね。”みたいなことです。3つ用意すると決めて考えると、考える癖がつきますので、訓練にもなります。いざ考えると、3つ目の根拠が弱かったりするんですが、それは訓練していけば良くなっていきます。

また、その根拠を説明する「事実」を話せると強いです。”早い”だけでは伝わらないなので、”注文してから10秒で出てきます！”みたいな具体性です。コンサル会社の方はやっていますが、一般のビジネスマンで、こういう形でしっかりと考えて話せている人はあまりいません。なので、やったら勝ちなんです。そして、最後に「〜だから、〜である」でチェックしていきましょう。

想像してもらうために必要なこと

伊藤さん「次は、Desire-いいね！と思うです。先ほどのピラミッドでは、左脳が理解してくれますが、いいね！と思ってもらわないといけません。右脳に伝え、感情で判断できるようにする。そのために、イメージしてもらう必要があります。人はイメージで想像するわけですので。

そのためには3つのやり方があります。1つは、写真や絵、動画を使用する。それだと、右脳に直撃します。ただ、文字並べられても、わからないものはわからない。でも、ビジュアルで伝えるとわかりますよね？2つ目は、先ほどの”例えば”を活用する。”牛丼の値段は380円です。マックのセットの半分の値段です。”と言うと、イメージできるんです。これ、人が言っているのを、あまり聞かないのですが、本当に極意だと思います。”例えば”がないと、抽象的になっちゃうんですよ。

最後3つ目、”想像してみてください”と言う、ということです。例えば、キング牧師がそうですね。”I have a dream.”こう言ってイメージさせるわけです。つまり、左脳と右脳どちらも直撃させないと、人は動かないということです。

次、Memory-記憶する。覚えてもらうためには、”覚えてくださいよー！”と言うのも良いんですけど、キーワードを言うことが大切です。覚えやすい言葉で、そのプレゼンを一言で表現するっていうのを、必ずやる習慣をつける必要があると思います。

これって案外みんなやってないんです。覚えてもらうことに、あまり執着しない人が多いんですけど、聞き手からするとプレゼンの内容って、翌日には忘れているんですね。覚えてもらえるように、楔を打つんです。一言で、そのプレゼンを包み込んでいるということが重要です。

最後に、Action-行動する！。行動してもらうには、正しいことを言っているだけではダメなんです。最後は情熱と自信です。情熱と自信とは何か？情熱とは、一番好きなことかどうかってこと。一番好きなことだと、皆んな燃えますよね。

自信は、準備してきたかどうかです。僕はプレゼンする時、早めに会場に入って、立ち位置を確認したり、練習したりします。事前の練習も300回やったりします。孫さんのプレゼンの時もそうでしたね。これだけ練習すると、勝手に口が動くんですよ。別のことを考えていても、口が勝手に動くんです。そんな状態になるから、落ち着いて挑めるんですよ。

このAIDMAを意識したプレゼンテーションを心がけて、相手を動かしてもらえればと思います。以上のことを、”1分で話せ”に書いておりますので、ぜひ読んでもらえれば嬉しいです。本日はありがとうございました！」

ー以上、伊藤さんの「著者と語る朝渋読書会」の様子をお伝えしました。

伊藤さんの説明、、いやプレゼンテーションは非常にわかりやすく、スッと情報が頭の中に入ってくるような感覚でした。改めてわかったことですが、コミュニケーションは相互の矢印が向かい合って初めて成立するもので、一方的な発言は無意味なものなんですね。本日より、AIDMAプレゼンテーションを心がけて、相手に動いてもらいましょう！