おはようございます！朝渋公式ライターの長田（@SsfRn）です。
今、日本のスポーツ界でもっとも注目を集めているリーグをご存知でしょうか？
そう、2016年からスタートを切った「B.LEAGUE」ですね。
これまでの日本スポーツ界にはなかった、マーケティングや戦略、演出を実現し、2016年の開幕戦のチケットは入手困難になるほどの人気ぶり。
3年目となる現在も、その勢いは止まらず、様々な施策を実践しています。
そんなBリーグにて、常務理事・事務局長を務める、葦原 一正さんがこの度「稼ぐがすべて Bリーグこそ最強のビジネスモデルである」を出版されました。ゲストとして葦原さん、そして、栃木SCマーケティング戦略部長を務めている江藤美帆さんをお招きして、著者と語る朝渋を開催しました。
葦原 一正さん（写真右）
公益社団法人ジャパン・プロフェッショナル・バスケットボールリーグ
常務理事・事務局長
1977年生まれ。早稲田大学院理工学研究科卒業後、外資系コンサルティング会社に勤務。2007年に「オリックス・バファローズ」、2012年には「横浜DeNAベイスターズ」に入社し、社長室長として、主に事業戦略立案、プロモーション関連業務を担当。2015年、「公益社団法人ジャパン・プロフェッショナル・バスケットボールリーグ」入社。デジタルマーケティングを推進し、男子プロバスケットボール新リーグ（B.LEAGUE）の設立、収益化に取り組む。
江藤 美帆さん（写真左）
株式会社栃木サッカークラブ
マーケティング戦略部長
Jリーグ、株式会社栃木サッカークラブ（栃木SC）マーケティング戦略部長。米国にて大学卒業後、Microsoft、GoogleなどのIT企業勤務、起業などを経て、広告代理店在籍中にWebメディア「kakeru」を立ち上げ初代編集長に就任。「インスタジェニック」などのトレンドワードを生み出す。その後同社にてスマホで写真が売れるアプリ「Snapmart」を企画開発。上場会社への事業譲渡後、代表に就任。2018年5月より現職。あだ名は「えとみほ」。
まずは、稼いでください。普及と強化はその後です。
葦原さん
今回、なんで私がこの本を書いたか？というお話ができればと思っています。スポーツ業界にずっといると、すごい疑問に思うことがあります。それは、仮に1時間の会議があれば、50分は「どうすれば金メダル取れる選手を育てられる？」「どうすればスポーツが普及する？」という、”強化”と”普及”の内容で使われています。
よくあるロジックがこの左の図です。競技者がどんどん増えていけば、いつかは選手が強くなって、強くなれば競技も人気が出て儲かる。これが競技団体のやっていること。
でも、それって違うんじゃないですか？ってことが、私の言いたいことです。まずは稼いでください、稼いだ上で「普及」や「強化」をしっかりやりましょう。この順番が大切なんです。
なぜ、従来のモデルが違うかというと、例えばバスケの話をすると、競技人口は一時期サッカーより多かったことがあります。それだけ競技人口を増やして、実際に競技レベルが上がりましたか？1976年から、ずっとバスケはオリンピックに出場していないのに。つまり、そこって関係ないんですよ。ロジックが破綻しているんです。
強くなったら儲かるって言いますが、その事例ってあるのでしょうか？仮にチームが優勝しても、観客動員数が数%伸びるだけ。それでは儲かるとは言えませんよね。ここも破綻しています。
一方、稼ぐのは極論言えば、テクニックがあり、コツコツやればうまくいくものです。なので、稼ぐことから逃げないでほしいと思っています。
本のタイトルは「稼ぐがすべて」となっていますが、私の言いたいことは「稼ぐことからはじめよう」ということ。その先に何があるかというと、社会課題にどう向き合っていくか？私の中の大きなテーマでもあります。
とにかく、選手・クラブ・リーグが一体となって、社会課題に対して本気でぶつかることで、その大きな石がどれだけ動くのか？ということを、考えていきたいと思っています。なぜかというと、選手・クラブが個々でやっても力はないし、リーグ全体・全クラブ・全選手が一体となって、レバレッジ効かせることこそ、私は正しいと思っているんですね。
私は、マーケティングの専門家でもないし、社会課題の専門家でもないですが、それらを詰め合わせるとこういうことではないか？と思い、この本を書かせていただきました。
自分の役割は「日本スポーツ界を本質的に変えること」
葦原さん
最近、思っていることがあります。それは「モチベーションの源泉」ってなんなのか？ということです。川淵さんに聞いてみたところ、おっしゃっていたのが「怒りがすべてのモチベーションの源泉だ」。私も似たようなことを考えていて、それが怒りなのか問題意識なのかわかりませんが、日本スポーツ界はとにかくダメだと思っています。徹底的にダメだから、なんとかしたいというのが、私のモチベーション。
結局アメリカに負けちゃっているんですよね。GDPが違うとはいえ、スポーツ市場は10倍も差があります。「この20年間日本スポーツ界は何をやっていたんですか？」と思ってしまいます。今の日本のスポーツ界では、”個別最適”しか考えていないんですよ。
私の一番の役割は、この20年間変わってこなかった日本スポーツ界を、本質的に変えること。そのために、Bリーグで成功モデルをつくり、マイナースポーツに希望を与え、日本スポーツ界全体が変わるキッカケになれればいいなと思います。
球団と球場が一緒になれると、2にも3にもなれる
ーーそれでは、ここからトークセッションに入っていきます。葦原さん、本の反響はいかがでしょうか？
葦原さん
そうですね。「参考になった」というご意見とか、一番嬉しいのがマイナースポーツの方々からの反響ですね。
えとみほさん
私がこの本を読んだ最初の印象は、本当にその通りだなということ。Jリーグにいることもあり、比較して読んでいたのですが、デジタルやSNSの戦略がとても素晴らしいなと思いました。
ーーそこの盛り上げ方がとてもうまいですよね！SNSを使った巻き込み方について、お聞かせいただいてもよろしいでしょうか？
葦原さん
SNSを積極的にやってます！というよりも、やらざるを得なかったという表現の方が正しいかもしれません。 ファンの方から、「テレビやってくれ」というご意見をいただきますが、それは難しいですよね。まだ250万人の入場者数でそれは厳しいし、新聞も厳しいとなると、オウンドメディアを使って伝えるしかないということですね。
若いスタッフに、SNS運用は任していて、よっぽどな時以外は何も言いません。自分も40代になっていて、ついていけない部分がある。TikTokも今勉強しようと思っていますが、正直全然わかりませんからね。笑
ーーえとみほさんはSNSの発信において、気をつけていることはありますか？
えとみほさん
少し前は結構自由にやっていましたが、サッカーの仕事をするようになって、フォロワーがさらに増えました。それまでIT業界にいたこともあり、 そういう人たち向けにツイートすると、スポーツ業界の人は「ん？」となるし、サッカーのツイートをするとこれまでの人が立退くんですよね。
その時、価値観や考え方、仕事に対するスタンスが全然違うなと感じました。IT業界の感覚でツイートすると、冷たく感じてしまうみたいで、炎上しやすくなるので、そこは気をつけていますね。
葦原さん
SNSをやっててよかったなと思う瞬間ってなんですか？
えとみほさん
人に会えることですね。今ぐらいになると、「会いたいです」というと、断られることはほぼありません。
ーーそれぞれのスポーツ組織では、どんなブランディングをやっているんですか？
えとみほさん
これまでの栃木SCはブランディングおろか、マーケティングもやっていない状況でした。もともと教員の方が集まって立ち上がったクラブなので、みんなでなんとかお金を集めて維持してきたような感じです。
これからは、SIみたいなものも変えようかなと思っているのですが、かなり時間がかかります。来年とかそういう話ではなく、何年もかかることなんだと。エンブレムやロゴはずーっと変えないできているのですが、どんなに優れたデザインでも10年もすれば古臭くなります。ただ、、サッカーのサポーターは熱量が高いが故に、反発がすごいのが現状なんです。それでも、「変えていかないと！」という思いは強くありますね。
えとみほさん
大事ですよね。Bリーグのロゴとか、めちゃめちゃカッコいいじゃないですか。
葦原さん
ありがとうございます！笑
ーーBリーグってJリーグを超えると考えていますか？
葦原さん
何を持って超えるかという議論はあると思いますが、、、この10年でJリーグに学ばさせていただきながら、飛び越えるぐらいの意気込みでやっています。とはいえ、Jリーグに勝つためにやっているわけではないので、ともにマーケットを大きくしていければなと思っています。
その時に、一番大事なのは、ソフトとハードの一体経営。ここができれば、とても大きなマーケットになると思っています。日本の野球界やJリーグさんも苦労しているところはあると思いますが、ハードを持たないと世界は変わりません。これはプロ野球時代に散々感じたこと。
球団と球場が一緒になれると、1+1は2ではなく、3にも4にもなるんです。そのあたりは、この10年しっかりやっていきたいと思っています。
ーー最後に、この1年の展望とかあれば教えてください。
えとみほさん
そうですね。うちはちっちゃいクラブで、他クラブがやっていることもできていない状況なんです。その中でも優先度高く置いているのが、来場者のデータを取るということです。あとは、来ている方々をコミュニティ化すること。サロン的なものも、やっていきたいなと思っています。
葦原さん、えとみほさん、朝早くからありがとうございました！
Text by 長田涼（@SsfRn）
Photo by 矢野拓実（https://takumiyano.com）
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